Convincere i clienti che il tuo prodotto vale i soldi spesi non è facile.
Oltre al prezzo, i tuoi clienti prendono la decisione di acquisto in base ai vantaggi che il tuo prodotto offre e all’utilità che ne possono trarre.
Se non vendi i tuoi prodotti, esistono almeno cinque motivi che dovresti considerare in modo da cambiare la tua strategia per la vendita:
- Mancanza di conoscenza
- Vantaggi non espressi con chiarezza
- Mancanza di percezione del valore
- Mancanza di percezione del cambiamento
- Inaccessibilità
Mancanza di conoscenza
Se i tuoi potenziali clienti non conoscono i tuoi prodotti non potranno acquistarli. Se non vendi è probabile che il tuo messaggio non raggiunge il target oppure hai definito un target troppo ampio.
Vantaggi non espressi con chiarezza
Oltre l prezzo, i clienti valutano anche i vantaggi ottenuti dall’utilizzo di un prodotto. Spesso si commette l’errore di elencare le caratteristiche senza dimostrare i reali benefici che il cliente finale può ottenere. Il marketing deve essere incentrato sui vantaggi del prodotto e non sulle caratteristiche in modo che i clienti possano essere motivati all’acquisto.
Mancanza di percezione del valore
Puoi utilizzare i vantaggi del tuo prodotto per creare valore percepito ed è quel valore percepito che aiuta nelle vendite del tuo prodotto. Se un cliente non riesce a percepire il valore, se ne disinteresserà. Nel tuo messaggio di marketing devi dimostrare che altri clienti percepiscono il valore e che sono disposti a spendere soldi per avere il tuo prodotto.
Mancanza di percezione del cambiamento
I clienti riescono a comprendere come cambierà la loro situazione grazie al tuo prodotto? Alcuni aspetti gli saranno semplificati? risparmieranno tempo o soldi? Quale esigenza soddisfa il tuo prodotto? Nel tuo messaggio di marketing devi comunicarlo chiaramente, dimostrando come i tuoi prodotti apportano valore.
Inaccessibilità
Rendi semplice la modalità di acquisto e fruizione del tuo prodotto.
Interrogati su come puoi rendere più accessibile il tuo prodotto, se c’è la possibilità di distribuire il prodotto in modo diverso, di utilizzare un canale di vendita on line o sistemi di pagamento più accessibili. Alcuni prodotti si vendono meglio online, mentre altri hanno maggiori probabilità di essere venduti in luoghi fisici dove i clienti possono visualizzarli o ricevere assistenza. In entrambi i casi semplifica il processo di acquisto.
