Per trovare nuovi clienti, dovresti aggiungere alla tua strategia di vendita anche il referral marketing, ovvero il marketing delle referenze.
Molto semplicemente si tratta di una “segnalazione”.
Se un cliente si è trovato bene con il tuo prodotto/servizio, molto probabilmente sarà propenso a presentarti altri potenziali clienti dal suo network di conoscenze.
Un prospect segnalato da un partner o da un cliente, ha un potenziale maggiore di fidelizzazione ed un costo di acquisizione molto basso.
Ma come si fa ad essere referenziati evitando di essere inopportuni ed invadenti?
Ecco qualche piccolo suggerimento che io stesso utilizzo per chiedere delle referenze alla mia rete di clienti e partner.
Costruisci una relazione di valore
Se hai acquisito un nuovo cliente, potresti sicuramente chiedere che ti venga presentato qualche prospect subito dopo aver chiuso l’affare, ma io non lo consiglio.
Offri un servizio impeccabile ed assicurati di aver soddisfatto tutte le richieste del tuo nuovo cliente e che sia estremamente felice della vostra collaborazione.
In questo modo, sarà più probabile che i tuoi clienti felici siano disposti a condividere i contatti utili per te essendo fiduciosi sul tuo comportamento oltre che dei tuoi servizi.
Condividi contenuti pertinenti con loro e informali quando la tua azienda rilascia nuovi prodotti o funzionalità che potrebbero avvantaggiarli.
Da tre a sei mesi dopo il loro acquisto iniziale, prendi in considerazione la possibilità di chiedere referenze, ma solo se li hai resi estremamente soddisfatti.
Offri incentivi
Offri servizi aggiuntivi gratuiti, buoni regalo Amazon, uno sconto sulla fattura del mese prossimo. Invia questa offerta di incentivi a una parte dei tuoi clienti più felici e informali che i primi 10 che risponderanno con una segnalazione riceveranno l’incentivo che hai promesso.
Se riuscirai a spronarli a partecipare per ottenere i premi in palio, potresti essere sorpreso del risultato.
Restituisci il favore
Se vuoi ottenere nuovi contatti dai tuoi partner o clienti, dovresti impegnarti tu stesso a fare delle segnalazioni utili per loro. Se aiuterai i tuoi contatti e conoscenti a far crescere le loro attività collegandoli con le persone nella tua rete, molto certamente si sentiranno inclini a restituire il favore.
Spiega come segnalarti con una e-mail
Per ottenere una referenza, potresti inviare una e-mail alla persona da cui desideri una segnalazione, evidenziando i risultati proficui della collaborazione e chiedendo espressamente cosa potrebbe fare per te ma senza apparire come un disperato che passa da un cliente all’altro sfruttando le conoscenze altrui.
Per aumentare le probabilità che una persona accetti di farti una segnalazione verso la sua rete di contatti, puoi incentivarlo oppure semplificare il suo sforzo, quindi dovrai predisporre uno script che lui stesso potrà adottare per l’invio della lettera di referenza ad uno o più contatti della sua rete di conoscenze.
Ecco un esempio:
Salve [Nome della persona a cui si chiede la referenza],
Mi fa molto piacere, sapere che sei soddisfatto dei risultati della nostra collaborazione. Come sai, ero abbastanza confidente di poterti aiutare e sono contento che tu stia ottenendo rapidamente i risultati che ti eri prefissato.
Avendo soddisfatto le tue aspettative, ti sarei grato se tu volessi presentarmi a colleghi di aziende simili alla tua, per aiutarli ad ottenere i benefici che tu stesso hai ottenuto dal nostro [prodotto/servizio].
Se ti fa piacere essermi d’aiuto, rispondi a questa email con “OK”
Per renderti le cose semplici, ho predisposto un modello di e-mail e tutto quello che dovrai fare è premere solo invio! Ecco lo script:
Ciao [Nome del referente],
Non ricordo se te ne ho già parlato, ma da alcuni mesi ho iniziato una collaborazione con [Il tuo nome] dell’azienda [nome della tua azienda].
L’altro giorno, stavo parlando con lui di alcune cose che ti potrebbero tornare utili, quindi ho pensato di mettervi in contatto.
Questi sono i suoi riferimenti:
[tuo nome con bio link e tutti i contatti utili]
Saluti,
[Il tuo nome]
