Esistono almeno tre modi per aumentare le tue entrate:
- Aumentare il numero di clienti, trovando nuovi clienti;
- Incrementare il valore medio della transazione economica
- Aumentare la frequenza di acquisto
Ognuno di questi potenziali flussi di entrate richiede una buona strategia e un approccio diverso da parte del team di vendita.
Per ottenere risultati, è necessario che ogni funzione dell’organizzazione che interagisce regolarmente con i clienti sia capace di mettere in pratica la strategia e le azioni per aumentare il fatturato nei tre modi.
Se non si mette in pratica la giusta strategia e se il team di vendita non comprende le modalità di attuazione si corre il rischio di vanificare gli sforzi senza aumentare le entrate.
Aumenta il numero di clienti
La prima cosa che ci viene in mente, è anche quella più semplice. Per aumentare il fatturato abbiamo bisogno di più clienti.
Non è semplice ma se hai messo in piedi un sistema capace di generare valore per un gruppo di potenziali clienti, è possibile ottenere nuovi contatti in target in modo continuativo.
In generale vi sono due approcci per acquisire nuovi clienti:
- Un’ approccio di tipo push: quando si cercano clienti che noi pensiamo possano essere interessati ai nostri prodotti;
- Ed uno approccio di tipo pull, quando invece realizziamo un sistema capace di attirare traffico di potenziali clienti interessati a ciò che proponiamo.
Aumentare il fatturato con l’incremento di nuovi clienti è stata indicata come la prima modalità nell’elenco ma in realtà non è il modo migliore per incrementare le entrate.
E’ stata inserita come prima della lista semplicemente perché è quasi sempre ciò che gli imprenditori credono di dover fare per far crescere il loro business.
Ottenere più clienti è sicuramente necessario per far crescere la tua attività a lungo termine, ma se stai cercando un modo rapido ed efficace per aumentare le tue vendite, dovresti iniziare dal tesoretto dei tuoi attuali clienti.
Ricorda: ottenere più clienti è difficile e costoso ed è molto più facile vendere ai tuoi attuali clienti che ti hanno dato fiducia rispetto a nuovi clienti che non ti conoscono.
Tutti vogliono nuovi clienti, ma acquisirli è difficile e può essere costoso in termini di tempo e denaro.
Incrementa il valore medio della transazione economica
E’ molto probabile che tu stia perdendo l’opportunità di incrementare le tue entrate ogni volta che un cliente decide di acquistare da te!
Nel momento in cui i tuoi clienti hanno deciso di acquistare il tuo prodotto o servizio, dovresti fare di tutto per convincere i tuoi clienti a spendere di più.
Ci sono vari modi per farlo. Potresti portarlo a valutare l’acquisto di una maggiore quantità di prodotto (ad esempio offrendo degli sconti a volume) oppure potresti portarlo a valutare un modello con caratteristiche o qualità migliori rispetto al prodotto inizialmente selezionato.
In generale possiamo applicare tecniche di up-selling e cross-selling.
- L’up-selling è una tecnica di vendita che permette di incentivare il cliente ad acquistare una quantità di prodotto maggiore rispetto a quanto inizialmente richiesto;
- Il cross-selling è una tecnica che aumenta il valore medio della spesa del cliente, proponendo dei prodotti correlati a quello già inserito nel carrello della spesa.
Up-selling e cross-selling funzionano perché il cliente ha già preso la decisione più importante: acquistare da te!
Ricorda; il momento migliore per effettuare una vendita è quando il cliente ha già il portafogli aperto.
Devi avere quindi una strategia e un sistema per offrire al tuo cliente l’opportunità di spendere di più nel momento stesso in cui ha già preso la decisione di acquisto.
Pensa a quando in autogrill entri per prendere soltanto un caffè e ti chiedono se vuoi aggiungere anche una spremuta o un cornetto con 1 solo euro in più.
Se al cassiere è stato insegnato di aggiungere solo questa semplice frase nel momento in cui il cliente sta pagando, evidentemente ci sarà un motivo!
Sicuramente una buona fetta di clienti sarà portata a spendere di più, ma senza quella semplice richiesta non lo avrebbe fatto autonomamente.
Se non stai sfruttando la seconda leva per aumentare il fatturato, stai perdendo soldi perché non hai una strategia per portare il cliente a spendere di più e non hai formato il tuo team di vendita per farlo.
Aumenta la frequenza di acquisto
Per incrementare le tue entrate, puoi sfruttare la terza leva ma per farlo devi aggiungere delle vendite ricorrenti al tuo modello di business affinché i tuoi clienti possano acquistare con maggiore frequenza.
Innanzitutto, se la tua azienda offre attualmente solo un prodotto o servizio base, devi iniziare a costruire un pacchetto di offerte con piani di sottoscrizione annuali in modo da generare entrate ricorrenti.
Abbonamenti a servizi di streaming o di utilizzo software sono solo alcuni degli esempi più diffusi che permettono al tuo cliente di avere libero accesso a una serie di servizi dopo aver pagato un abbonamento mensile o annuale.
Se non vendi servizi con licenza di utilizzo puoi sempre offrire un servizio di assistenza e manutenzione del prodotto che hai fornito o installato al tuo cliente.
Dopo aver capito quanto sia importante avere un modello di business con entrate ricorrenti, vediamo come è possibile incrementare la frequenza di acquisto.
Prima di tutto dovresti aggiungere dei piani di abbonamento nel tuo modello di business, ma in altri casi potresti anche fornire un prodotto ad un’azienda che lo utilizza per rivendere i suoi servizi e in tal caso dovresti fare in modo che il tuo cliente possa ritornare ad acquistare da te con maggiore frequenza.
Esistono diversi modi per incrementare la frequenza di acquisto dei tuoi clienti ma in generale quello che dovresti fare è trovare il modo di comunicare in modo efficace con i tuoi clienti.
Il marketing non consiste solo nell’acquisire nuovi potenziali clienti ma deve permetterti di mantenere il rapporto con i tuoi attuali clienti, facendo in modo da costruire una relazione di reciproca fiducia facendo affari in modo continuativo nel tempo.
Per sollecitare un cliente ad acquistare più volte durante l’anno dovresti fornirgli delle valide motivazioni o delle offerte imperdibili.
In altri casi potresti anche solo inviargli informazioni utili e di valore per poter essere continuamente nella sua testa ed essere il primo fornitore a cui pensa quando decide di fare un riodino di materiale.
BONUS: Aumenta i tuoi prezzi!
Dopo aver capito che esistono almeno tre modi per aumentare il fatturato, voglio sorprenderti aggiungendo un quarto modo: aumentare i prezzi! si hai capito bene.
Potrebbe essere un sistema contro intuitivo infatti il solo pensiero ci fa allarmare perché facendo cosi potremmo addirittura perdere dei clienti. Si potrebbe succedere!
Ma mentre abbassare i prezzi è qualcosa che possono fare tutti. Anche il tuo fruttivendolo può mettere su un cartello e tirare una bella linea al prezzo originale e presentarti il prezzo ribassato!
Ti assicuro che questo sistema è utilizzato da molte aziende per aumentare le proprie entrate, anche dopo aver tenuto conto della perdita di una parte dei clienti.
Se offri un servizio o un prodotto con un reale valore allora devi attuare questa strategia.
Non è facile ma è molto meglio avere pochi clienti alto-spendenti che molti clienti che ti hanno scelto solo per il prezzo basso e che potrebbero rilevarsi anche più pretenziosi.
Ecco alcune domande che dovresti farti:
- Attualmente quale dei tre modi elencati stai utilizzando per aumentare le tue entrate?
- Perché hai scelto di utilizzare solo quel metodo? magari non hai la strategia giusta o cosa altro ti frena?
- Quali altri modalità pensi che dovresti integrare in questo momento?
- In quali metodi dovresti investire più tempo ed energia?
- Quali dei tre modi per aumentare il fatturato non stai applicando e perché?
