• Se il tuo punteggio è inferiore a 30:
  Il il tuo marketing è molto debole, È QUASI ASSICURATO che la tua crescita potrebbe essere molto più redditizia. Probabilmente stai realizzando meno del 10% del tuo reale potenziale commerciale / finanziario / di marketing.
  Con la giusta strategia, potresti incrementare le tue entrate di almeno il 90%
  
  
• Se il tuo punteggio è compreso tra 31 e 49: 
  Significa che stai applicando correttamente alcune buone prassi; ma la tua azienda ha margini di miglioramento eccezionali.
  Quasi sicuramente potresti aumentare le tue entrate complessive fino all’ 80%
  
  
• Se il tuo punteggio è superiore a 50:
  Congratulazioni!
  Il tuo business è in grado di generare il massimo dei profitti per te.

Un canale di vendita è il sistema attraverso cui interagisci, fai emergere i bisogni e presenti soluzioni ai tuoi clienti portandoli ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Un canale di vendita è diverso da un canale di distribuzione che ha l’unica funzione di consegnare i tuoi prodotti a un cliente.

Lo scopo non è quello di trovare nuovi clienti, ma piuttosto chiudere contratti. Infatti acquisire e coltivare clienti è prerogativa del marketing mentre la funzione vendite è concentrata sul risultato economico di una trattativa commerciale.
Per avere un elenco completo dei canali di vendita vai all’articolo: canali di vendita

Se hai pochi canali di vendita e ti stai chiedendo come aggiungerne uno nuovo, allora fallo ora!
Attivando uno o più canali di vendita, saprai qual è quello più adatto alla tua attività. In questo modo potrai concentrarti e investire più risorse sui canali più proficui per te.
Non devi avere dei pregiudizi se il nuovo canale di vendita funzionerà o meno e non devi dare nulla di scontato.
Puoi farti un’idea dei canali di vendita andando all’articolo: canali di vendita

Esistono almeno tre modi per aumentare le tue entrate:

• Aumentare il numero di clienti, trovandone di nuovi;
• Incrementare il valore medio della transazione economica;
• Aumentare la frequenza di acquisto.

Ognuno di questi potenziali flussi di entrate richiede una buona strategia e un approccio diverso da parte del team di vendita.

Per ottenere risultati, è necessario che ogni funzione dell’organizzazione che interagisce regolarmente con i clienti sia capace di mettere in pratica la strategia e le azioni per aumentare il fatturato nei 3 modi.
Se vuoi sapere di più vai all’articolo 3 modi per aumentare il fatturato

Attualmente quale dei 3 modi elencati stai utilizzando per aumentare le tue entrate?
Ognuno di questi modi rappresenta una leva importante per far crescere il tuo business in modo drammatico.

Se non stai sfruttando appieno queste 3 semplici leve, forse ti manca la strategia e il metodo da applicare per ottenere di più.

Se vuoi sapere di più vai all’articolo: 3 modi per aumentare il fatturato

Trovare nuovi clienti richiede un enorme dispendio di tempo e di energie quindi hai bisogno di una strategia e di un sistema strutturato che ti permetta di gestire i contatti per profilarli fino a qualificarli nel processo di conversione.

Oltre ad avere una procedura scritta che sia chiara al tuo team incaricato di trovare nuovi clienti, dovresti dotarti di un software gestionale CRM per organizzare il processo di qualificazione e conversione dei contatti in clienti.

Se vuoi sapere quali sono le strategie di marketing per trovare nuovi clienti guarda questo articolo: Trovare nuovi clienti: strategie - di marketing

Acquisire nuovi clienti è la prima cosa che viene in mente per aumentare il fatturato ma non è certamente la cosa più facile.

Potresti investire molto tempo e denaro se manca una strategia chiara e condivisa.

Se desideri capire quali strategie di marketing adottare per trovare nuovi clienti e testare nuovi sistemi di generazione clienti, allora leggi questo articolo per saperne di più: Trovare nuovi clienti: strategie- di marketing

Conoscere il costo di acquisizione di un cliente è fondamentale per capire quanto e come investire nel marketing per ottenere nuovi clienti.

Non è possibile trovare clienti senza mettere in conto il costo di investimento in termini di tempo o denaro.

Se vuoi aumentare il fatturato con l’incremento di nuovi clienti è importante capire cosa rappresenta il costo di acquisizione cliente, il suo significato e come calcolarlo.

Se vuoi saperne di più leggi questo articolo: costo di acquisizione cliente

Per fare soldi, devi spendere soldi. Assicurati solo di spenderli saggiamente!

Per identificare il corretto budget di marketing dovresti conoscere alcuni concetti chiave che ti permettono di misurare in generale quale è il ritorno sull’investimento e confrontare quale campagna di marketing sia più profittevole rispetto ad un’altra.

L’obiettivo del ROI (Return of Investment) in una campagna di marketing è di guadagnare un euro in più per ogni euro speso.

Se non conosci cosa sono il ROI, il CLV e il CAC ti consiglio di approfondire questi aspetti, leggendo questo articolo: costo di acquisizione cliente

Se stai applicando tecniche di outbound marketing per la vendita, sai che una telefonata può essere uno strumento incredibilmente efficace per contattare potenziali clienti e concludere affari.

Ma prima di partire a razzo, dovresti avere ben chiaro che è necessario pianificare tutti i passaggi nella creazione di uno script di vendita.
Senza una programmazione, lasci troppe cose aperte al caso e puoi perdere il controllo del processo di vendita telefonica.

Lo script per la vendita a telefono serve come guida per aiutare gli operatori durante la telefonata a non dimenticarsi nessun passaggio e, soprattutto, aiutarli a rispondere ad eventuali obiezioni o richieste di approfondimento.

Se vuoi saperne di più su come preparare uno script di vendita, leggi questo articolo: script per la vendita a telefono

Se hai un team di vendita che utilizza il telefono come primo contatto con i prospect, ti aspetti che tutto funzioni bene e senza intoppi, purtroppo la realtà dei fatti è ben diversa.

Se vuoi ottenere risultati diversi, devi iniziare a fare cose diverse.
Quindi è probabile che tu debba iniziare a testare il modello di vendita migliore per investire tempo ed energie sugli strumenti che ti permettono di ottenere un maggiore risultato in termini di conversione di clienti.

Se vuoi sapere quali sono le 6 regola da rispettare per uno script efficace leggi l’articolo: script di vendita efficace

Dopo aver generato dei lead attraverso il marketing è necessario che il team di vendita effettui un’azione corretta di follow-up dopo il primo contatto.

Il follow up è un processo nel quale, dopo aver contattato un potenziale cliente, si continua ad instaurare un rapporto per proporre i nostri prodotti o servizi ad un intervallo di tempo determinato.

Una buona fase di follow up deve essere pianificata fin dall’inizio:
1. Stabilisci le risorse: identifica le persone, il tempo da dedicare ed il budget necessario.
2. Stabilisci il messaggio: Anche in questo caso potresti avere uno script ben strutturato o un messaggio che porti ad una specifica azione il tuo potenziale cliente.
3. Stabilisci i mezzi di comunicazione: e-mail, sms, WhatsApp o telefono identifica chiaramente gli strumenti ed assicurati di monitorare i risultati delle azioni di follow-up

Per trovare nuovi clienti, devi anzitutto attuare delle strategie di marketing per generare il maggior numero possibile di lead da inserire nel processo di vendita.

Ma questo non basta, infatti dovrai selezionare chi è in target con la tua offerta per capire se sono qualificati per entrare nel processo di vendita in modo da concentrare gli sforzi su clienti ad alto valore per la tua attività.

Per profilare e qualificare i potenziali clienti è necessario adottare un software gestionale CRM piuttosto che affidarsi ad un foglio di lavoro.

In questo modo oltre a classificare adeguatamente i tuoi contatti attraverso filtri e tag, potrai monitorare le azioni durante un certo periodo di tempo in modo da raffinare i risultati ed essere più efficace nella fase di follow-up dopo l’acquisizione di un contatto.

Convincere i clienti che il tuo prodotto vale i soldi spesi non è facile.

Oltre al prezzo, i tuoi clienti prendono la decisione di acquisto in base ai vantaggi che il tuo prodotto offre e all’utilità che ne possono trarre.

Se non vendi i tuoi prodotti, esistono almeno cinque motivi che dovresti considerare in modo da cambiare la tua strategia per la vendita:

1. Mancanza di conoscenza
2. Vantaggi non espressi con chiarezza
3. Mancanza di percezione del valore
4. Mancanza di percezione del cambiamento
5. Inaccessibilità

Leggi l’articolo se ti interessa approfondire i 5 motivi per cui non vendi

Se non stai applicando tecniche di up-selling o cross-selling ci sono molte probabilità che stai perdendo una buona percentuale di fatturato perché non hai una strategia o semplicemente stai sottovalutando la possibilità di vendere prodotti complementari.

In generale possiamo sempre applicare tecniche di up-selling e cross-selling:

L’up-selling è una tecnica di vendita che permette di incentivare il cliente ad acquistare una quantità di prodotto maggiore rispetto a quanto inizialmente richiesto o similmente propone l’acquisto di un prodotto di migliore qualità e conseguente prezzo più alto.

Il cross-selling è una tecnica che aumenta il valore medio della spesa del cliente, proponendo dei prodotti correlati a quello già inserito nel carrello della spesa.

Leggi l’articolo se vuoi sapere di più su Up-selling e Cross-selling

Ricorda: il momento migliore per effettuare una vendita è quando il cliente ha già il portafogli aperto.

Se durante il processo di acquisto, inizierai ad offrire la possibilità di acquistare una maggiore quantità di prodotti o una qualità migliore potresti vedere aumentare drammaticamente il fatturato.

A volte può bastare una semplice frase del tuo team di vendita che applica tecniche di up-selling o cross-selling, altre volte se hai un  canale di vendita online nel b2b ti basterà proporre un prezzo a volume più conveniente per incentivare  l’acquisto di una quantità maggiore in modo da far aumentare il carrello della spesa nel negozio online.

Leggi l’articolo se vuoi sapere come incrementare il valore di merce acquistata dai tuoi clienti.

Se hai definitivamente compreso quale strada percorrere per incrementare le vendite, devi necessariamente definire una strategia, meglio se scritta e che sia condivisa con tutto il team.

In particolare il personale di vendita deve conoscere esattamente i singoli step da seguire per riuscire a vendere il prodotto/servizio a più alto valore.

Per incrementare le tue entrate, ti basta aumentare la frequenza di acquisto, ma per farlo devi aggiungere delle vendite ricorrenti affinché i tuoi clienti possano acquistare con maggiore frequenza.

Per farlo, dovresti aggiungere dei piani di abbonamento nel tuo modello di business, ma in altri casi potresti anche fornire un prodotto ad un’azienda che lo utilizza in modo ricorrente per rivendere i suoi servizi e in tal caso dovresti fare in modo che il tuo cliente possa ritornare ad acquistare da te con maggiore frequenza.

Leggi l’articolo se ti interessa sapere come aumentare la frequenza d’acquisto dei tuoi clienti

Esistono diversi modi per incrementare la frequenza di acquisto dei tuoi clienti ma in generale quello che dovresti fare è trovare il modo di comunicare in modo efficace e continuativo con i tuoi clienti.

Il marketing non consiste solo nell’acquisire nuovi potenziali clienti, ma deve permetterti di mantenere il rapporto con i tuoi attuali clienti per costruire una relazione di reciproca fiducia, che ti consenta di fare affari in modo continuativo nel tempo.

Quando un nuovo cliente acquista per la prima volta da te, dovresti rendere memorabile questa prima esperienza d’acquisto.

Potresti offrire anche servizi a valore aggiunto come un sistema di assistenza clienti impeccabile oppure potresti stupirlo magari aggiungendo un biglietto di ringraziamento nel pacco della prima spedizione se in linea con il tuo business.

Tutto quello che devi fare è semplicemente applicare la giusta strategia per stimolare il tuo nuovo cliente a continuare ad acquistare da te.

Che idea hanno i tuoi clienti della tua azienda e dei tuoi prodotti?
Se dai tutto per scontato e non ti interroghi su come migliorare ogni giorno potresti perdere clienti e fatturato senza sapere nemmeno il motivo.

Per evitare tutto questo ti basta applicare un sistema di sondaggi per capire cosa cercano i tuoi prospect e/o se sono soddisfatti i tuoi clienti e/o per ricevere suggerimenti per migliorare prodotti e servizi.

Puoi realizzare un sondaggio attraverso un modulo online, tramite un sistema di e-mail marketing o con un sistema di messaggistica istantanea.

Se utilizzi un CRM, potresti inviare alla tua anagrafica di clienti e/o potenziali clienti diversi sondaggi in modo semplice e con la possiblità di monitorare i risultati.

Per aumentare le tue vendite attraverso le due principali tecniche che fanno leva sui tuoi attuali clienti: ovvero aumentare la frequenza di acquisto e il valore medio della transazione, devi necessariamente disporre di un database completo con tutte le informazioni sui tuoi attuali clienti.

Con un software gestionale CRM potrai disporre facilmente di un database dei tuoi clienti con tutte le informazioni di contatto (referenti, telefoni, email) e lo storico dei preventivi accettati o rifiutati, cosa hanno / non hanno acquistano, valore degli acquisti, ecc.

Per estrarre profitto dal tuo tesoretto di attuali clienti devi necessariamente classificarli in alcune categorie.
Ad esempio puoi classificarli in fedeli, alto-spendenti, dormienti e attivi e una combinazione di questi.

Il modo più semplice per classificare adeguatamente i tuoi clienti è quello di utilizzare un software gestionale CRM piuttosto che affidarsi ad un foglio di lavoro.
In questo modo potrai filtrare i clienti in base alle categorie ed effettuare azioni specifiche per ogni tipologia di cliente.

Ad esempio potresti individuare i clienti dormienti per fare una campagna con sconti e offerte a loro dedicati in modo da risvegliarli.
Oppure potresti spingere i clienti fedeli ad incrementare la frequenza d’acquisto oppure proporre un prodotto di alta fascia ai clienti maggiormente disposti a spendere e classificati come alto-spendenti.

Grazie ad un software CRM potrai anche monitorare le azioni svolte in un certo periodo di tempo in modo da verificare i risultati raggiunti e il relativo incremento di fatturato.

Se un cliente ha smesso di acquistare da te potrebbe essere passato alla concorrenza.
Quindi dovresti interrogarti cosa motiva un cliente ad abbandonare la tua azienda che conoscono e ad acquistare prodotti o servizi dalla concorrenza.

Se noti una perdita continua di clienti e non conosci le motivazioni per cui i tuoi clienti smettono di acquistare da te, è giunto il momento di analizzare a fondo i motivi per cui la tua azienda sta perdendo clienti e cosa puoi fare per evitarlo.

Ecco almeno due motivi per cui i clienti lasciano le piccole imprese ed alcuni suggerimenti che puoi utilizzare per iniziare a invertire la tendenza:

1. Servizio clienti scarso o assente
2. Il Prodotto non soddisfa le aspettative

Se vuoi saperne di più leggi l’articolo: Come evitare di perdere clienti

Per risvegliare clienti dormienti che hanno smesso di acquistare da te, anzitutto dovresti avere un sistema che ti permette di classificare e filtrare tali clienti.

Utilizzareun CRM è il modo migliore per classificare i clienti dormienti ed analizzare le informazioni su cosa hanno acquistato, quanto hanno speso e la data dell'ultimo acquisto.
Successivamente dovresti verificare se sono state identificate le motivazioni che hanno portato quel cliente a smettere di acquistare da te.

Dopo aver messo in atto tutte le azioni di rimedio che hanno portato alcuni dei tuoi clienti ad abbandonarti, puoi avviare una campagna di marketing dedicata ai clienti inattivi per comunicare il superamento dei problemi ed eventualmente avviare promozioni dedicate per sollecitare i vecchi clienti ad acquistare nuovamente da te.

Se vuoi saperne di più leggi l’articolo: Come risvegliare clienti che hanno smesso di acquistare da te

Non dare per scontato che i tuoi clienti che atttualmente acquistano regolarmente da te, possano continuare a farlo in futuro.

Il mondo del business è spietato e non conosce tregua. Ognuno dei tuoi competitor è pronto a tutto pur di acquisire nuovi clienti, per questo motivo devi avere una strategia per fidelizzare i tuoi attuali clienti.

D’altra parte, è quello che facciamo anche noi, quando siamo alla ricerca di nuovi clienti che spesso in alcuni casi, stanno utilizzando prodotti o servizi di aziende concorrenti.

Dovresti quindi chiederti se hai messo in atto delle azioni per fidelizzare i clienti attuali in modo da evitare di perderli.

Se il tuo prodotto è una commodity, nel senso che viene offerto senza differenze qualitative sul mercato allora devi assolutamente trovare il tuo elemento distintivo per blindare una potenziale perdita di clienti.

L’analisi dei competitor è utile per capire dove ci troviamo rispetto ai nostri concorrenti ed elaborare quindi una strategia che ci permetta di rimediare ai punti di debolezza ed enfatizzare i punti di forza.

Lo scopo principale è quello di mettere in mostra le differenze che intercorrono tra la tua attività e quelle dei competitor.

L’analisi della concorrenza permette di individuare i tuoi punti di forza e di debolezza e quindi capire le minacce e le opportunità che ti presenta il mercato.

Possiamo svolgere un’analisi dei competitor attraverso tre semplici passi.

1. Identificazione dei competitor
2. Valutazione globale competitor su prodotti/servizi e marketing
3. Scegliere una strategia competitiva

Leggi l’articolo Analisi dei Competitor e Strategia Competitiva se vuoi saperne di più.

Le testimonianze aumentano il tasso di conversione di nuovi clienti.

Ma se non hai ancora una pagina di testimonianze come puoi iniziare?
La risposta è semplice: puoi presentare recensioni esistenti o chiedere gentilmente ai clienti attuali di fornirti nuove recensioni sulla tua azienda ed i tuoi prodotti.

Se non hai un sistema per raccogliere le testimonianze di clienti soddisfatti, stai perdendo l'opportunità di utilizzare la riprova sociale per consolidare il tuo brand, aumentare le conversioni e generare più entrate.

Per dettagli leggi l’articolo Le testimonianze dei tuoi clienti come riprova sociale

Le testimonianze aumentano il tasso di conversione di nuovi clienti.

Ma se non hai ancora una pagina di testimonianze come puoi iniziare?
La risposta è semplice: puoi presentare recensioni esistenti o chiedere gentilmente ai clienti attuali di fornirti nuove recensioni sulla tua azienda ed i tuoi prodotti.

Per dettagli leggi l’articolo Le testimonianze dei tuoi clienti come riprova sociale

Se stai cercando di acquisire nuovi clienti, una delle forme più efficaci di marketing è il passaparola.

I consigli di persone che usano i tuoi prodotti nella vita reale riescono a conquistare il pubblico molto meglio dei messaggi inviati dal tuo brand.

Quindi è importante trovare persone che amano quello che fai e che sono disposte a parlare e diffondere il tuo brand ai loro amici, conoscenti e la loro rete sociale.

Nello specifico hai bisogno di persone autorevoli che siano riconosciute nel tuo settore e siano apprezzate dal tuo pubblico target.
Possono essere esperti, Ambassador o influencer.

Il loro reclutamento potrebbe essere una buona idea se i vantaggi che possono offrire attraverso il passaparola si rivelano maggiori rispetto alla pubblicità tradizionale.

Poter dimostrare di aver ottenuto determinati premi e certificazioni di eccellenza è una prova di credibilità che attesta ad una parte di una comunità il riconoscimento come leader in un settore.

La riprova sociale è una strategia di marketing molto potente utilizzata per influenzare i clienti a seguire il comportamento della maggioranza.

Cosa convince le persone a fare una scelta? il principio della riprova sociale si basa sulla necessità dell’individuo di cercare continue scorciatoie cognitive per valutare un fatto della realtà nel minor tempo possibile e con il minor sforzo.
Si cercano quindi degli indicatori.

Per le aziende ecco alcuni degli indicatori più utilizzati:

1. Testimonianze di esperti o persone autorevoli;
2. Numeri che attestano il successo (numero di follower sui social);
3. Voti e recensioni su un prodotto;
4. Citare il fatturato e il numero di clienti importanti che si fidano di noi;
5. Premi e riconoscimenti che attestano il leader di un settore in una comunità.

Cos’è un’alleanza strategica e come possono essere utili alle piccole imprese?

Le alleanze strategiche sono accordi di cooperazione o collaborazione tra imprese, con il risultato finale di sviluppare una sinergia in cui ciascuna parte trarrà maggiori benefici dall’alleanza rispetto ai soli sforzi individuali.

Le aziende stringono alleanze mettendo in comune risorse che gli altri membri dell’alleanza stanno cercando.

Queste risorse possono includere prodotti, canali di distribuzione, capacità produttive, finanziamenti o proprietà intellettuale.

Altri vantaggi includono trasferimento di conoscenze e competenze, specializzazione economica, condivisione di spese e clienti su cui non si compete.

Avviare un programma di partnership per promuovere la vendita di prodotti e servizi tramite partner commerciali è una strategia che viene spesso sottovalutata per la crescita del business.

Ed è un errore, poiché si tratta di una forma pubblicitaria molto utile per promuovere i propri prodotti e servizi senza anticipare l’investimento pubblicitario, ma pagando solamente a risultati avvenuti.

Per sapere chi sono i potenziali partner commerciali, dove cercarli e come costruire una relazione profittevole, leggi l'articolo Partner Commerciali.

Tutti sappiamo che dovremmo garantire sempre l’acquisto del nostro prodotto.
Senza una garanzia, i tuoi clienti non si sentiranno sicuri nell’acquistare qualunque cosa tu stia vendendo.

Al contrario offrire forme di garanzia comunica ai tuoi clienti che tu ti senti sicuro sui vantaggi ed i risultati che i tuoi clienti stanno cercando.

Le principali forme di garanzia:

1. La garanzia di rimborso
2. Una garanzia migliore del rimborso
3. La garanzia emotiva

Offrire forme di garanzia ti permette sia di vendere più velocemente dato che riduci le barriere all’acquisto sia di distinguerti dalla tua concorrenza che non offre tali forme di garanzia.

Leggi l'articolo se vuoi saperne di più sulle Forme di Garanzia per la vendita dei prodotti

Un “incentivo” è  una tecnica utile per motivare le persone a compiere un’azione, come fare un acquisto, per ottenere in cambio una particolare condizione molto vantaggiosa.

Si tratta di un sistema ben progettato per convincere i clienti e i potenziali clienti a fare una determinata azione.
Di eguito l'elenco delle principali forme di incentivo.

Le principali forme di incentivo

• Sconto
• Programmi di fidelizzazione
• Campioni gratuiti
• Prodotto bonus dopo aver effettuato una prova del prodotto
• Prodotto bonus con l’acquisto
• Prodotto bonus desiderato al momento dell’acquisto
• Servizio bonus con l’acquisto
• Programmi di rottamazione
• Concorsi a premi
• lead magnet e freebie
• Gadget

Leggi l'articolo se desidere approdondire quali sono gli Incentivi per la vendita dei prodotti.

Per efficientare i processi di conversione dei contatti in nuovi clienti, puoi utilizzare un sistema automatizzato per acquisire, coltivare e convertire contatti in clienti, attraverso un software di marketing automation.

La Marketing Automation è l’insieme di attività, tecnologie e processi che aiutano le aziende a raggiungere le persone giuste, con il messaggio giusto, al momento giusto.

Hai bisogno di un software gestionale CRM per: gestire l'anagrafica dei clienti attuali e quelli potenziali, valutare l’andamento delle vendite, lo stato dei pagamenti, il numero di nuovi clienti, l’impiego orario delle risorse e prendere decisioni basate sui dati.

Se vuoi saperne di più scaricaa la Guida Gratuita Come Scegliere un CRM

Mandare “il messaggio giusto alle persone giuste”.
Email, advertising e mobile marketing stanno affinando le proprie tecniche per offrire contenuti sempre più mirati e ritagliati sul singolo destinatario, sugli interessi, le attitudini e il comportamento di ciascun cliente.

Quando si decide di utilizzare l’email come mezzo di comunicazione, non si può sperare che, inviando email con messaggi indistinti, si abbiano automaticamente i risultati desiderati.

Segmentare e profiilare i prospect significa dividere in gruppi gli iscritti alla nostra newsletter per inviare loro delle mail che gli interessano davvero.

Per profilazione si intende la stesura di un profilo, mediante l’identificazione e la raccolta dei dati personali e delle abitudini di qualcuno, al fine di suddividerli in gruppi a seconda del loro comportamento (segmentazione).

Dovresti stabilire un piano di comunicazione per comunicare regolarmente con i tuoi clienti attuali e potenziali in modo da aggiornandoli sullo sviluppo di nuovi prodotti, o l’implementazione di nuove caratteristiche dei prodotti, nuove iniziative in atto, ecc.

in questo modo potrai ottenere diversi benefici che ti permetteranno ad esempi di risvegliare clienti dormienti, sollecitare l’acquisto di un nuovo prodotto introdotto sul mercato, riattivare i contatti che non si sono convertiti in nuovi clienti.

Una rete vendita è fatta soprattutto di persone per questo è essenziale comprendere come ispirarle, motivarle e aiutarle a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Pensare che basti fissare obiettivi e poi attendere che il tuo team di vendita li raggiunga senza sforzo porterà sicuramente ad una diminuzione della redditività dell’intera organizzazione.

Chiaramente i premi in denaro sono uno strumento molto potente per motivare la forza vendita, ma ci sono molti tipi d’incentivi non monetari da tenere in considerazione. Stiamo parlando di tutti quei benefit che permettono ai tuoi collaboratori di conciliare la propria vita privata con i ritmi del lavoro:

• Orari flessibili
• Più tempo libero
• Formazione continua aziendale
• Regali / premi

In qualunque organizzazione la rete vendita ha un compito fondamentale: generare profitti.

Per questo i tuoi venditori necessitano di abilità, competenze e informazioni che devono essere continuamente sviluppate.

I tuoi venditori, oltre ad essere formati sulle tecniche di vendita, dovrebbero essere continuamente aggiornati sia sulle novità del tuo settore, sia sugli aspetti tecnici dei tuoi prodotti e servizi in questo modo dimostreranno di essere adeguatamente preparati durante gli incontri con i clienti.

La formazione è anche un momento di aggregazione e condivisione. Far parte di un team, di una squadra, è un valore aggiunto alle qualità del singolo.

Ma affinché un gruppo di persone che lavora insieme diventi una squadra, è necessario il senso di condivisione e di aggregazione.

Se il tuo team di vendita ha molte occasioni per formarsi avrà anche l’occasione di condividere gli obiettivi per raggiungere i successi ed i risultati migliori.

La formazione ti permetterà anche di riqualificare il personale di vendita che ha un calo di prestazioni e necessita di migliorare alcuni punti sui cui evidentemente ci sono carenze da sanare.

Gli eventi sono delle ottime strategie di marketing per incontrare fisicamente i propri clienti o i propri potenziali clienti.

Gli eventi sono da considerarsi un’attività di PR (pubbliche relazioni) che possono avere diversi obiettivi: acquisire nuovi clienti, aumentare le vendite, promuovere nuovi prodotti, migliorare il posizionamento del brand, fidelizzare i clienti attuali, promozioni di fine anno, vendite private.

Possiamo elencare diversi tipi di eventi con target e scopi diversi: seminari, workshop, convegni, congressi, convention, fiere, gran gala ecc

La Value Proposition è una frase che sintetizza la nostra offerta, ciò che ci distingue dagli altri e ci rende differenti o migliori nel soddisfare i bisogni o le aspettative del nostro pubblico.

Definire la Value proposition permette di risponde alle seguenti domande:
“Come aiutiamo i nostri clienti?”
“In cosa siamo diversi rispetto agli altri concorrenti?”.

Individuare la propria Value Proposition non è affatto facile, perché entrano in gioco molti aspetti: chi siamo, cosa facciamo e quali sono le nostre competenze, chi sono i nostri concorrenti e in cosa siamo diversi rispetto a loro.

Ma non basta, bisogna anche motivare adeguatamente o dimostrare concretamente come è perché siamo diversi.

Leggi l’articolo se vuoi sapere Come scrivere una Value Propositon

Un vantaggio competitivo si riferisce agli elementi dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi che creano valore aggiunto e differenziano l’offerta da quella dei concorrenti agli occhi dei clienti.

Le principali strategie competitive da considerare sono le seguenti:

1. Leadership di costo;
2. Differenziazione;
3. Valore dell’offerta.

Leggi l’articolo sul Vantaggio Competitivo se vuoi saperne di più.

Il Piano di marketing è un documento che detta la linea che verrà seguita dal Marketing per raggiungere gli obiettivi dichiarati nel business plan.
Le tre fasi della strategia di marketing efficace: pianificazione, implementazione e controllo (PIC)

Pianificazione
identificazione delle attività, definizione degli obiettivi attraverso un mix di azioni per raggiungerli.

Implementazione
Attuazione delle politiche di marketing mix.

Controllo
Monitoraggio dei risultati ed aggiustamenti per eventuali scostamenti.

Affinché il tuo piano di marketing funzioni come ti aspetti, è necessario il monitoraggio dei risultati ottenuti in modo da calcolare il ROI – Ritorno sugli Investimenti.

In questo modo possiamo fare le dovute correzioni ed aggiustamenti se i risultati sono diversi da quanto previsto.

Molto spesso si commette l’errore di comunicare esclusivamente le caratteristiche del prodotto senza descrivere i benefici che il cliente potrebbe ottenere.

Anche se abbiamo il migliore prodotto sul mercato, realizzato dai migliori talenti e con i migliori materiali e curato nei dettagli. Eppure tutto questo non basta per incrementare le vendite.

È un errore comune essere prodotto-centrici e concentrarsi sulle caratteristiche tecniche, piuttosto che sui benefici, ovvero i reali vantaggi che i potenziali clienti potrebbero trarre nell’utilizzo del nosto prodotto.
I clienti non sono tecnici in grado di apprezzare tutti quegli aspetti che sono determinanti per gli specialisti di quel settore.

“La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro” è una celebre frase del padre del marketing Philip Kotler.

Il concetto di fondo è che per vendere un prodotto non devi focalizzarti sulle caratteristiche del prodotto o servizio, ma sui benefici e i risultati che si possono ottenere tramite il prodotto, ovvero come risolvi quel problema.

Prova a metterti nei panni del tuo cliente e concentrati sui benefici e vantaggi che il tuo prodotto permette di ottenere.

Se non sei in grado di spiegare in meno di un minuto perché un cliente dovrebbe acquistare da te, probabilmente dovresti iniziare a interrogarti sulla strategia da mettere in piedi per far crescere la tua attività.

Riguarda attentamente tutte le risposte ed i suggerimenti di questo Report Personalizzato.

In questo modo potrai capire esattamente dove ti trovi e quali azioni dovrai mettere in campo per far crescere il tuo business.

• Se il tuo punteggio è inferiore a 30:
  Il il tuo marketing è molto debole, È QUASI ASSICURATO che la tua crescita potrebbe essere molto più redditizia. Probabilmente stai realizzando meno del 10% del tuo reale potenziale commerciale / finanziario / di marketing.
  Con la giusta strategia, potresti incrementare le tue entrate di almeno il 90%

• Se il tuo punteggio è compreso tra 31 e 49: 
  Significa che stai applicando correttamente alcune buone prassi; ma la tua azienda ha margini di miglioramento eccezionali.
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Fammi sapere se ritieni utile questo report personalizzato e se desideri approfondire alcuni punti della tua strategia.

Puoi chiedere subito una consulenza da remoto qui: Consulenza Metodo StrategiX

Armando Carcaterra | Metodo StrategiX
E-mail: hello@strategix.it

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