Canali di Vendita

Un canale di vendita è il sistema attraverso cui interagisci, fai emergere i bisogni e presenti soluzioni ai tuoi clienti portandoli ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.
Un canale di vendita è diverso da un canale di distribuzione che ha l’unica funzione di consegnare i tuoi prodotti a un cliente.
Lo scopo non è quello di trovare nuovi clienti, ma piuttosto chiudere contratti.
Infatti acquisire e coltivare clienti è prerogativa del marketing mentre la funzione vendite è concentrata sul risultato economico di una trattativa commerciale.

Per maggiore chiarezza, ti riporto un elenco dei canali di vendita più comuni:

 

Forza Vendite interna

L’utilizzo di una propria forza vendita, permette di costruire un portafoglio clienti a cui vendere in modo continuativo.
Nelle organizzazioni più complesse esiste un dipartimento per le vendite con una gerarchia ben definita al cui vertice c’è un direttore vendite da cui dipendono un certo numero di sales account che operano su divisioni specializzate o su aree territoriali diverse.
Questo canale di vendita è molto comune nel settore b2b (business-to-business).

 

Forza Vendite esterna

Quando si decide di esternalizzare la forza vendite a terze parti, si parla di Outsourcing delle Vendite.
Si tratta di un servizio che viene fornito da un Outsource Service Provider e che può essere di due tipi: dedicato o condiviso.
L’Outsourcing dedicato è costituito da un team di venditori molto focalizzati che operano esclusivamente per una determinata azienda. Nell’Outsourcing condiviso, invece, il team di venditori lavora per più aziende clienti.
Esistono vantaggi e svantaggi sia per l’outsourcing dedicato che quello condiviso.

 

Vendita al dettaglio

Per vendita al dettaglio si intende la vendita di prodotti al consumatore finale tramite un negozio, showroom o una rete di punti vendita organizzata.
Per i rivenditori locali, le vendite in negozio sono sempre state l’elemento più importante, ma le modalità con cui si ottengono sta cambiando rapidamente anche grazie al commercio on-line che peremtte ai consumatori di acquistare nei momenti e nei luoghi per loro più convenienti.

Rispetto al commercio on-line, i negozi fisici possono contare sul valore delle risorse umane che ci lavorano e che possono offrire un servizio clienti che sia di reale interesse per il cliente.

 

Vendita con distributori automatici

Consiste nell’utilizzare dei distributori funzionanti a monete, capaci di erogare il prodotto direttamente al consumatore finale.
I distributori automatici o “vending machine” hanno indubbi vantaggi rispetto ad altri canali di vendita, infatti si tratta di negozi automatici self-service che possono essere collocati nei negozi del centro città, nei centri commerciali o uffici e lavorare praticamente autonomamente senza la necessità di avere dipendenti.
L’unica cosa di cui preoccuparsi è di rifornire i distributori dei prodotti che man mano vanno ad esaurirsi.

 

E-commerce

Quando la vendita viene svolta tramite canali digitali realizzata attraverso un sito web, si parla di vendita on-line o e-commerce.
Un sito di e-commerce può essere b2c oppure b2b, nel primo caso il cliente finale è un privato mentre nel secondo caso si tratta di vendere prodotti o servizi ad altre aziende che potrebbero acquistare merce per rivenderla, quindi sia i volumi che i prezzi applicati sono molto diversi.
E’ possibile attivare un canale di vendita on-line attraverso un sito e-commerce proprietario oppure grazie ad un marketplace.

Con un sito e-commerce proprietario siamo autonomi nell’adottare le strategie commerciali e di marketing, ma dobbiamo considerare le spese per il mantenimento dell’infrastruttura hardware e software ed i costi del personale specializzato sul web marketing.
Se decidiamo di vendere on-line attraverso un marketplace come Ebay o Amazon, non abbiamo gli stessi costi di avvio e mantenimento dell’e-commerce proprietario ma siamo obbligati a riconoscere una percentuale per ogni vendita effettuata sul marketplace.

Esistono vantaggi e svantaggi sia per un e-commerce di proprietà che per un marketplace.
L’e-commerce può essere un efficace canale di vendita per l’estero poichè si tratta di un negozio virtuale sempre aperto che permette di vendere 24 ore su 24 i tuoi prodotti in varie lingue.

 

Rivenditori

Se hai un brand o realizzi un prodotto a marchio proprietario, puoi utilizzare dei rivenditori come canale di vendita. I Rivenditori acquistano i tuoi prodotti e servizi per rivenderli ai loro clienti finali.

Se utilizzi questo canale di vendita dovresti vendere grandi volumi di merce applicando condizioni di pagamento e prezzi in linea con le aspettative dei tuoi rivenditori che in tal caso diventano i tuoi clienti.

 

Integratori di sistema

Per integratori di sistema si intendono aziende capaci di aggiungere qualcosa ai tuoi prodotti e servizi. Si tratta sempre di rivenditori ma con competenze più elevate poichè sono capaci di aggiungere valore alle soluzioni di cui tu sei fornitore.
Ad esempio, un’azienda in grado di personalizzare un software per i clienti finali, si configura come system integrator.

 

Marketing a risposta diretta

Questo canale permette di raggiungere direttamente i potenziali clienti tramite telefono, posta cartacea, porta a porta o recentemente con l’evoluzione degli strumenti digitali anche grazie all’e-mail marketing (Marketing Automation) e sistemi di istant messaging (chatbot).

 

Importazione ed esportazione

Si tratta di distributori che operano in un mercato estero ed  importano prodotti da distributori locali specializzati nella vendita all’estero.
In questo caso se vuoi avviare un nuovo canale di vendita all’estero hai bisogno di sviluppare delle partenrship ed essere in grado di fornire la necessaria assistenza e garanzia per supportare una clientela fuori dai confini nazionali.

 

Agenti

Gli agenti di commercio sono intermediari autorizzati che operano per conto di una o più aziende in una determinata area geografica. Di solito non è prevista una retribuzione fissa ma un guadagno in percentuale predeterminata sui fatturati prodotti per il mandante, ovvero le provvigioni.

L’agente di commercio rappresenta un canale di vendita molto vantaggioso perchè ha dei costi di gestione certi e mediamente più bassi rispetto ad un lavoratore dipendente e comunque proporzionali al fatturato.
In pratica un agente di commercio si assume una parte del rischio d’impresa legando i propri guadagni ai risultati che è in grado di ottenere.

In Italia gli agenti di commercio si distinguono in monomandatari e plurimandatari:
Gli agenti monomandatari promuovono esclusivamente un’azienda su una determinata area geografica. Gli agenti plurimandatari possono promuovere contemporaneamente più aziende.

L’adozione di un agente monomandatario è da preferire per trattative commerciali complesse, vaste aree territoriali o anche nel caso del lancio di un nuovo prodotto o lo sviluppo di un nuovo mercato.
In mercati frammentati o che non consentono guadagni elevati, è preferibile ricorrere all’agente plurimandatario.

Testare nuovi canali di vendita per acquisire clienti

Per aumentare il fatturato della tua azienda, la prima cosa da fare è capire come aumentare i canali di vendita che attualmente utilizzi.

Se utilizzi uno o due canali di vendita, stai riducendo le possibilità di guadagno e se pensi che il tuo settore sia diverso, evidentemente qualche tuo competitor ne sta già approfittando.
Infatti molti negozi fisici, hanno iniziato a vendere i loro prodotti anche su canali di vendita on-line conquistando nuovi clienti.

Se hai un negozio di vendita al banco non sottovalutare la possiblità di vendere al telefono, magari fornendo anche un servizio di consegna a domicilio.
Se la maggior parte dei tuoi clienti è localizzata vicino alla tua sede, inizia a sviluppare delle partenership commerciali con una forza vendita esterna o agenti e rappresentanti che operano su altri territori per allargare la tua base clienti.

Analogamente se vendi in Italia con successo, potresti sviluppare un nuovo canale di vendita all’estero. Non esiste la ricetta magica, ma quello che puoi fare è iniziare da questa lista di canali di vendita e provare a testarli uno ad uno senza nessun pregiudizio.

Gestire i canali di vendita con un CRM

Se vuoi conquistare nuovi clienti dovrai mettere in conto il costo di acquisizione ed il tempo necessario per trasformare un contatto in un nuovo cliente.
Ognuno dei canali di vendita elencati può portarti nuovi clienti con costi e tempi differenti ma per valutare l’efficacia di un canale di vendita rispetto ad un altro dovrai analizzare i dati attraverso un software gestionale appositamente progetto per monitorare e gestire i processi di vendita: il CRM (Customer Relationship Management).

Grazie al CRM potrai avere una stima del numero di offerte realizzate in un determinato arco di tempo e capire quante sono state effettivamente chiuse. Con un CRM ben strutturato, oltre a seguire i processi di vendita, potrai verificare la capacità del tuo team di trasformare i contatti acquisiti in nuovi clienti.

Potrai anche segmentare i tuoi clienti per identificare quelli attivi, oppure i clienti che acquistano con maggiore frequenze e quelli dormienti.
Testa vari canali di vendita e analizza i dati con un CRM per scegliere quello più profittevole dove concentrare le tue risorse.

Per valutare i canali di vendita più adatti alla tua attività, puoi affidarti a FlashCRM il software CRM che utilizziamo per le aziende che vogliono aumentare il fatturato seguendo il METODO STRATEGIX.
Si tratta di un software gestionale che ti aiuta ad essere più organizzato, efficiente e rapido per incrementare il fatturato.