Costo di acquisizione cliente

Cos’è il costo di acquisizione cliente

Il costo di acquisizione del cliente rappresenta l’investimento necessario per trovare nuovi clienti per la propria attività. Capire quanto devi spendere per acquisire un singolo nuovo cliente è fondamentale per programmare un budget di marketing per far crescere la tua attività.

Anche se parliamo di costo, la parola più adatta è la parola “investimento” infatti il CAC, non deve essere considerato come una spesa ma un investimento necessario per ottenere risultati. In definitiva bisogna rendersi conto che non è possibile trovare nuovi clienti senza investire soldi e tempo.

 

Come calcolare il costo di acquisizione cliente

Per la maggior parte delle aziende che operano nel b2b, i costi per l’acquisizione di un nuovo cliente (CAC) sono determinati da due fattori:

  • I costi per la generazione di un lead (generalmente determinati dalle spese di marketing e gli strumenti necessari);
  • I costi di conversione del contatto che si trasforma in un nuovo cliente (in genere le ore uomo impiegate nella fase di follow-up e qualificazione del contatto e tutti i costi collegati);

In genere, il modo più semplice per calcolare il costo di acquisizione di un singolo nuovo cliente è raggruppare le spese totali di vendita e marketing in un determinato periodo di tempo (periodo t) e dividerlo per il numero totale di nuovi clienti:

CACt = Costi di (vendita + marketing) / # Nuovi Clienti

Ad esempio, se hai speso 5.000 € come costi per il marketing e la vendita in un determinato periodo e hai chiuso 10 nuovi clienti nello stesso periodo di tempo, il costo di acquisizione del cliente di quel mese sarebbe di € 1.000. Conoscere il CAC è importante, perché ti consente di valutare il ritorno degli investimenti (ROI, return of investment). In pratica significa: Investire una cifra per misurare quale risultato economico ne consegue.

A cosa serve: Ridurre le spese e aumentare i guadagni

Qualunque sia la tua attività è necessario calcolare il costo di acquisizione cliente, per capire quale prezzo applicare per la vendita di un prodotto o servizio e come ottimizzare le spese per incrementare i guadagni.
Ridurre il valore del CAC, significa che l’azienda sta spendendo denaro in modo più efficiente e conseguentemente dovrebbe avere rendimenti più elevati in termini di profitto totale.

Se hai attivato un programma di marketing inbound che funziona correttamente, non sprecherai soldi in spese pubblicitarie per generare lead non qualificati se il contenuto del tuo blog porta lead organici di alta qualità in modo continuativo. Se il tuo team di vendita è concentrato su contatti qualificati il costo di acquisizione clienti si ridurrà notevolmente. Chiaramente l’obiettivo è quello di abbassare il più possibile il CAC.

E questo avviene attraverso il miglioramento di diversi punti. In primo luogo puoi puntare sulla fidelizzazione: un contatto entusiasta del tuo prodotto o servizio continuerà ad acquistare da te in modo ricorrente.

Dopo aver calcolato il CAC per la tua azienda, puoi confrontare questo valore con altre metriche di business chiave. In questo modo, potrai fare considerazioni più spinte sulle tue campagne di marketing, vendite e assistenza clienti.

Il Valore di un cliente

Il valore di un cliente viene indicato come Customer Lifetime Value (CLV) rappresenta il valore del cliente nel corso della vita. In pratica si tratta del fatturato previsto che un cliente genererà nel corso della sua relazione con un’azienda.
Per calcolare il CLV, avrai bisogno di calcolare alcune variabili da inserire nella formula finale:

Valore medio di acquisto: calcola questo numero dividendo le entrate totali della tua azienda in un periodo di tempo (di solito un anno) per il numero di acquisti nel corso dello stesso periodo di tempo.

Frequenza media di acquisto: calcola questo numero dividendo il numero di acquisti nel corso del periodo di tempo per il numero di clienti unici che hanno effettuato acquisti durante tale periodo di tempo.

Valore cliente: calcola questo numero moltiplicando il valore medio di acquisto per la frequenza media di acquisto.

Durata media dei clienti: calcola questo numero calcolando la media del numero di anni che un cliente continua ad acquistare dalla tua azienda.

Quindi per calcolare il CLV dovrai moltiplicare il valore del cliente per la durata media della vita del cliente. Questo ti darà una stima di quante entrate puoi ragionevolmente aspettarti che un cliente medio generi per la tua azienda durante il rapporto di collaborazione.

Confronto tra CLV e CAC

Pertanto, il rapporto CLV / CAC della tua azienda può essere un indicatore molto rapido che ci permette di calcolare il valore di un cliente rispetto a quanto costa la sua acquisizione.
In pratica questo ci consente di fare alcuni ragionamenti: Se il costo di acquisizione di un cliente CAC è alto rispetto al valore del prodotto servizio venduto, questo potrebbe essere inizialmente deleterio se il cliente non torna ad acquistare da noi.

Diversamente se riusciamo a fidelizzare il cliente e fare in modo da avere fatturazioni ricorrenti, possiamo anche accettare un CAC alto rispetto al valore del singolo prodotto o servizio venduto nella prima transazione economica.

ROI: il ritorno sull’investimento

Il ritorno sull’investimento (ROI) è una misura del profitto ottenuto da ciascun investimento, calcolato in percentuale.

Esistono diversi modi per calcolare il ROI per una campagna di marketing. A seconda del tipo di attività, potresti preferire l’una all’altra. Tuttavia, la formula più semplice per calcolare il ROI che chiunque può utilizzare è questa:

ROI = (Crescita delle vendite – Investimenti nel marketing) / Investimenti nel marketing

Facciamo un esempio: supponiamo che la tua azienda abbia investito 5000 € in una particolare campagna di marketing. Questa campagna ha generato 12.000 € in vendite aggiuntive per la tua azienda. Ora inseriamo quei numeri nella formula:

(12.000 – 5000) / 5000 = 1.4 = ROI del 140%

Ciò significa che per ogni euro che metti in questa campagna di marketing ricevi indietro un euro e poi un ulteriore 1,40 €

L’obiettivo del ROI è di guadagnare un euro in più per ogni euro speso in una campagna di marketing. Ciò che è considerato un “buon ROI” può variare in base al tipo di strategia di marketing, ai canali di distribuzione e al settore.
I calcoli del ROI per le campagne di marketing possono essere complessi: potresti avere molte variabili sia sul lato del profitto che sul lato dell’investimento (costo).

Questo è ottimo per le aziende che vendono prodotti o servizi una tantum, ma cosa succede se il tuo modello di business si basa su vendite ricorrenti? In questo caso, potresti invece essere interessato a utilizzare la formula CLV (Customer Lifetime Value).

Esistono diverse versioni di questa formula che possono essere dettagliate e complicate di cui hai bisogno, ma senza addentrarci in formule complesse possiamo calcolare il ROI nel caso di vendite ricorrenti attraverso la seguente formula:

ROI = (Valore della vita del cliente – Investimento di marketing per acquisizione) / Investimento di marketing per acquisizione

Ecco un esempio molto semplice: supponiamo che il tuo cliente medio si abboni al tuo servizio per 12 mesi e guadagni in media 100 € per cliente.

Ciò significa (in termini più semplici) il valore medio della vita del cliente è di 1.200 € (100 € * 12 mesi) Ora supponiamo che la tua campagna di marketing ti costi 1.000 € al mese e acquisisca 4 nuovi clienti ogni mese.

Questo significa un costo medio di 250 € per ogni nuovo cliente. ( 1.000 € / 4 clienti) Inserendo quelle figure nella formula sopra, otteniamo: (1.200 – 250) / 200 = 3.8 = ROI del 380%

Si tratta di un approccio molto semplificato e ci sono altri fattori da considerare, ma puoi farti un’idea su quanto sia utile calcolare il ROI e come misurare i risultati di una campgna di marketing rispetto ad un’altra.

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