Aprire un programma di partnership per promuovere la vendita di prodotti e servizi tramite partner commerciali è una strategia che viene spesso sottovalutata per la crescita del business.
Ed è un errore, poiché si tratta di una forma pubblicitaria molto utile per promuovere i propri prodotti e servizi senza anticipare l’investimento pubblicitario, ma pagando solamente a risultati avvenuti.
Per costruire un’allenza strategica legata alla vendita dei tuoi prodotti e servizi e necessario saper “attrarre” partner commerciali ma vi sono degli aspetti da tenere in conto per ottenere risultati.
Vediamo chi sono i partner commerciali, dove cercarli e come costruire una relazione profittevole evitando di perderli.
Chi sono i partner commerciali
I partner possono essere sia aziende su cui non vi sono sovrapposizioni di clienti, sia agenti, distributori o professionisti dello stesso settore in cui si opera.
In genere viene richiesto il presidio del territorio e l’investimento del tempo necessario per seguire nuovi clienti, inclusa lo studio preliminare di mercato, compresa una mappa dei competitor locali.
Naturalmente in cambio occorre offrire una adeguata formazione tecnico-commerciale, dedicare tempo per l’affiancamento, avviare campagne di marketing e condividere i prospect sul territorio di riferimento.
Dove cercare i partner commerciali
Sicuramente un buon canale di ricerca possono essere le fiere locali di settore in cui espongono gli operatori di riferimento.
Oltre ai portali di lavoro specializzati per agenti e rappresentanti, è possibile effettuare una ricerca su LinkedIn per trovare persone e venditroi già attivi in un area e settore.
Come costuire una relazione ed evitare di perderli
Cercare partner commerciali richiede un investimento di tempo e denaro, quindi è necessario conoscere quali sono le principali regole per costruire una efficace relazione commerciale per ottenere risultati tangibili ed evitare di vanificare gli sforzi fatti per attivare una partnership commerciale.
Ecco almeno 5 motivi da considerare:
Accordo di collaborazione debole
Al di là degli aspetti giuridici, occorre costuire un piano di retribuzione che tenga conto dei criteri di merito e della condivisone degli obiettivi.
Mancata formazione e affiancamento sul campo
Nella prima fase di avvio del rapporto di partnership commerciale è importante investire sulla nuova risorsa, dedicando il tempo necessario per la formazione tecnica e l’affiancamento sul campo.
Motivazione Insufficiente
Bisogna che le parti condividano obiettivi e strategie per valutare insieme quali devono essere le azioni da mettere in campo per conquistare una fetta di mercato locale.
Promozione del marchio e condivisione dei prospect
Uno degli aspetti più critici per il partner commerciale è l’assenza di campagne di marketing e la scarsa condivisione di clienti e prospect locali da parte del mandante.
Se proprio la controparte non vorrà mettere a disposizione del mandante il proprio portafoglio clienti, dovrà impegnarsi almeno a promuoverne il marchio.
E’ importante considerare che il partner commerciale ha come obiettivo principale la vendita su cui ha un guadagno mentre non viene pagato per promuovere e far conoscere il marchio del mandante.
Assenza di strumenti per la condivisone delle informazioni
Oltre a brochure e materiali promozionali, il mandante dovrebbe mettere a disposizione del partner commerciale degli strumenti di lavoro utili per condividere informazioni e monitorare le attività.
Ad esempio potrebbe essere utile consentire al partner di accedere al software CRM dell’azienda in modo da condividere i prospect e clienti assegnati sul territorio, consentendogli di realizzare velocemente delle offerte in modo autonomo.
