Acquisire nuovi clienti è la prima cosa che viene in mente per aumentare il fatturato ma non è certamente la cosa più facile. Potresti investire molto tempo e denaro se manca una strategia chiara e condivisa.
Anzitutto è compito del marketing trovare clienti e coltivarli mentre e compito del reparto vendita, chiudere una trattativa trasformando il prospect in cliente.
In generale possiamo dire che vi sono due strategie di marketing per trovare nuovi clienti: Il push marketing e il pull marketing.
Push Marketing (outbound marketing)
Il push marketing consiste nell’andare a selezionare un certo tipo di clienti ed inviare comunicazioni dirette.
Infatti il push marketing è conosciuto anche come marketing a risposta diretta o outbound marketing.
Generalmente i messaggi sono inviati via telefono, e-mail, fax, posta ordinaria o ancora tramite SMS o WhatsApp. L’outbound marketing è basato su tecniche e processi orientati a trovare più clienti, anche quando questi non vorrebbero essere trovati.
Pull Marketing (inbound marketing)
Il pull marketing, al contrario, attira i potenziali clienti su una pagina di un sito web o sui canali social ed è anche conosciuto come inbound marketing.
Nell’era dell’informazione, il cliente è in grado di trovare da solo quello di cui necessita attraverso i motori di ricerca.
Inoltre utilizza le recensioni e chiede consigli alla propria rete per selezionare un prodotto o un marchio, dunque il pull marketing sembra essere la soluzione migliore tra le due, ma non è scontato.
Push marketing o pull marketing: Due strategie diverse a confronto
E’ meglio utilizzare una strategia di push marketing oppure di pull marketing?
In pratica è meglio comunicare in maniera diretta o attirare potenziali clienti con tecniche più raffinite e meno invasive?
il push marketing può anche essere definito come il marketing più tradizionale che utilizza messaggi e tecniche di comunicazione più conosciuti come: telemarketing, direct mail, cartelloni pubblicità, spot TV e radio, inserzioni su giornali, posta ordinaria e perfino procacciatori di nuovi contatti da trasformare in clienti.
Diversamente il pull marketing, è una tecnica di marketing più moderna che utilizza i canali online con strumenti di comunicazione che mettono al centro il contenuto di valore (sia post che video) e tecniche di SEO per essere indicizzati nei motori di ricerca ed essere trovati dai clienti.
Con il pull marketing, è necessario realizzare un sistema capace di generare nuovi clienti attraverso diverse fasi: l’acquisizione di un contatto, la coltivazione del rapporto con proposte di valore gratuite per generare fiducia ed infine la profilazione dei potenziali clienti in target per la conversione da prospect in cliente.
In generale, non è possibile stabilire a priori quale sia la strategia di marketing migliore.
La scelta dipende da molti fattori: dal tipo di azienda, dal target a cui si rivolge, dal settore in cui opera ed anche dal budget a disposizione o il tipo di prodotto o servizio venduto.
Se la tua azienda ha un modello b2b, e ad esempio opera nella distribuzione ICT rivolgendosi a negozi che vendono prodotti informatici come computer, stampanti, tablet, etc.
In tal caso potrebbe essere utile dotarsi di un database completo o una lista di contatti da trasformare in potenziali clienti tramite tecniche di pull marketing comunicando la proposta commerciale per telefono o email ad esempio.
Diversamente se la tua azienda si rivolge a clienti privati, potrebbe essere più efficace il pull marketing soprattutto con la creazione di contenuti di valore come articoli, podcast, ebook o whitepaper capaci di creare una relazione di fiducia per stimolarli ad acquistare il prodotto/servizio.
Sistema per generare clienti
In entrambi i casi è necessario avere un sistema strutturato per acquisire nuovi clienti che prevede l’identificazione delle fonti, l’assegnazione del contatto ad una persona del tuo team incaricata di seguire le fasi di qualificazione e conversione del contatto fino a trasformarlo in cliente.
Queste regole devono essere chiare e possibilmente scritte in un manuale che regola le procedure di ingaggio di nuovi clienti.
La ricerca di nuovi clienti è un’attività che richiede tempo e fatica e l’unico modo per ottenere risultati è cercare di essere il più organizzato possibile.
Indipendentemente dalla tecnica di marketing utilizzata, push marketing o pull marketing, devi trovare un modo per gestire al meglio la lista di contatti e seguire il processo di qualificazione.
Il modo migliore per gestire l’anagrafica dei potenziali clienti è di utilizzare un software gestionale CRM invece di affidarti a un foglio Excel che in poco tempo diventerà molto confuso con tanti filtri e promemoria per annotare le informazioni più importanti.
Il CRM per gestire i contatti ottenuti dall’oubound marketing
Nel caso in cui tu abbia deciso di applicare strategie di outbound marketing, dopo aver estratto una lista di contatti dalla rete o tramite database di contatti di potenziali clienti in linea con il tuo target, dovrai importare questa lista di contatti nel tuo CRM.
In genere è possibile importare nel CRM l’elenco completo di diversi contatti in modo che il tuo team possa profilarli man mano.
Successivamente potrai ad esempio inviare una email per presentare la tua offerta oppure avviare un primo contatto telefonico per fissare appuntamenti e verificare l’interesse.
In questo modo potrai profilare man mano i tuoi contatti per capire quelli che sono qualificati da quelli che non lo sono.
Il CRM per gestire i contatti generati dall’inbound marketing
Se utilizzi tecniche di inbound marketing per attirare clienti su una pagina web, allora dovrai generare traffico su quella pagina tramite contenuti di valore o pubblicità a pagamento.
In ogni caso grazie al CRM potrai trasferire in modo automatico nell’anagrafica dei potenziali clienti i dati di contatto dell’utente che ha compilato il modulo e si è dimostrato interessato ai tuoi contenuti di valore.
Di seguito attraverso tecniche di marketing automation potrai inviare e-mail scadenzate nel tempo in base a trigger e comportamenti del prospect.
