Se stai applicando tecniche di outbound marketing per la vendita, sai che una telefonata può essere uno strumento incredibilmente efficace per contattare potenziali clienti e concludere affari.
Sebbene sia un metodo di vendita abbastanza tradizionale, potresti restare stupito dei risultati ma per vendere al telefono non hai bisogno di un sistema efficace che prevede l’utilizzo di uno script, ovvero di un testo ben studiato per aiutare gli operatori a svolgere con successo una telefonata.
Ma prima di partire a razzo, dovresti avere ben chiaro che è necessario pianificare tutti i passaggi nella creazione di uno script di vendita efficace.
Senza una programmazione, lasci troppe cose aperte al caso e puoi perdere il controllo del processo di vendita telefonica.
Nello script di vendita al telefono deve rispettare almeno sei sezioni diverse:
- Presentazione
- Stabilire una relazione
- Dimostrare credibilità
- Fai la tua offerta
- Ottenere un impegno
- Terminare la chiamata di vendita
Presentazione
Evita “voci robotiche”
Ricordi l’ultima volta che hai parlato al telefono con un operatore di telemarketing che stava leggendo chiaramente una sceneggiatura? Probabilmente ti è sembrato abbastanza monotono e poco interessante, giusto?
La prossima volta che chiami un potenziale cliente, assicurati che il tuo tono di vendita sembri spontaneo, anche se è la centesima volta che pronunci le stesse parole quel giorno.
Inizia con un atteggiamento positivo
Non comporre il numero finché non ti trovi in uno stato d’animo positivo. Il rifiuto fa parte delle vendite e, se sei fai una chiamata a freddo, è probabile che ti venga ripetuta spesso la parola “no”. Non puoi lasciarti andare perché è facile per un potenziale cliente sentire dubbi e disperazione nella tua voce. Quindi cerca di trovarti in uno stato d’animo positivo ad ogni costo, prima di ogni chiamata.
Chiedi il permesso
Fai la cosa giusta e inizia ogni chiamata chiedendo al potenziale cliente se ha il tempo di parlare con te. Chiedendo l’autorizzazione, stai dimostrando rispetto per i clienti e la persona ha maggiori probabilità di essere ricettiva nei tuoi confronti. Se il potenziale cliente risponde che è impegnato a parlare, ti basterà chiedere di programmare un orario per richiamarlo. Se risponde che non ha molto tempo da dedicarti, puoi chiedere se ti da l’opportunità di richiamarlo in futuro quando sarà meno impegnato.
Stabilire una relazione
Trova un interesse comune
Può bastare davvero poco per stabilire una connessione con un potenziale cliente e questo può fare la differenza tra chiudere una vendita o meno. Puoi stabilire rapidamente una connessione con qualsiasi potenziale cliente in almeno tre modi:
Fai una domanda provocatoria.
Spiega al potenziale cliente che molti dei tuoi attuali clienti hanno riscontrato un problema particolare e chiedi se anche questa persona sta vivendo questa situazione.
Offri consulenza, non una proposta di vendita invadente
Nessuno vuole essere venduto, ma a tutti piace imparare nuovi modi per risolvere i problemi.
Parla degli affari del potenziale cliente
Identifica i successi dell’interlocutore e ciò di cui ha bisogno per migliorare ancora di più. Tutti i tuoi punti di discussione devono essere pertinenti.
Dimostrare credibilità
Perché qualcuno dovrebbe ascoltarti?
Cerca di non essere soltanto un altro venditore che fa una telefonata di vendita. Esprimi chiaramente chi sei e perché sei credibile. Puoi farlo differenziandoti dalla concorrenza esprimendo il tuo elemento distintivo per convincere il tu potenziale cliente che vale la pena ascoltarti.
Fai la tua offerta
Non nascondere il motivo della chiamata
Se l’obiettivo della chiamata è pianificare un appuntamento con un consulente o proporti come fornitore di servizi, esprimi chiaramente il motivo della telefonata. Essere trasparenti ti peremtte di creare un clima di fiducia e impedirà a entrambi di perdere tempo.
Se un potenziale cliente non è in target con quello che stai proponendo, dovresti utilizzare quel tempo per parlare con qualcun’altro che mostra maggiore interesse.
Tienilo concentrato
Mantieni la conversazione focalizzata su ciò che stai offrendo e sui vantaggi che il tuo prodotto o servizio potrà generare per il tuo interlocutore. Ricorda, la maggior parte delle persone è in grado di focalizzare la loro attenzione solo per pochi secondi, quindi fornisci informazioni aggiuntive solo quando il potenziale cliente mostra sufficiente interesse.
Ottenere un impegno
Cerca la chiusura
Se durante la conversazione si presenta l’opportunità di chiudere una vendita, approfittane subito e procedi. Se non cogli l’occasione e continui ad incentivare la conversazione, soprattutto al telefono, hai meno probabilità di chiudere una vendita.
Terminare la chiamata
Ringrazia sempre per il loro tempo
Quando la chiamata è in fase di conclusione, qualunque cosa sia successa, ricordati di ringraziarli per il loro tempo. Questa piccola cortesia può lasciare un buon ricordo e lascia la porta aperta per una futura chiamata di vendita.
Data e ora dell’incontro
Se il potenziale cliente ha richiesto ulteriori informazioni, un nuovo appuntamento telefonico o di persona, devi confermare l’ora e la data, insieme a tutte le informazioni di contatto.
Potresti anche chiedere se c’è qualcun altro con cui dovresti parlare per capire chi è il decision maker.
Dettagli del contatto
Ricorda, prima di riattaccare informa il tuo potenziale cliente su cosa ti aspetti che faccia dopo.
Sia che si tratti di controllare la sua e-mail per un messaggio o visitare il tuo sito Web per scoprire ulteriori informazioni, non essere vago su ciò che deve fare dopo aver terminato la telefonata.
Infine, dopo la chiamata di vendita, assicurati di inviare una e-mail o un messaggio per confermare la chiamata e confermare eventuali follow-up. Potresti scrivere qualcosa del tipo: “È stato bello parlare con te del nostro prodotto oggi. Non vedo l’ora di incontrarci domani alle 14:00 nel tuo ufficio! ”
Questo non solo serve come promemoria, ma può evitare che la persona annulli l’appuntamento. Questa semplice azione può ridurre fino all’80% le cancellazioni o mancate presentazioni.
Diagramma di flusso per script telefonici
Esistono diversi template che puoi utilizzare per costruire uno script di vendita sviluppato come testo di vendita, in alternativa potresti creare uno script di vendita organizzato come un diagramma di flusso che risulta più intuitivo per le operatrici telefoniche e spiega esattamente come comportasi in base ai percorsi che la conversazione può prendere duante una telefonata.
